Toda empresa que se dedique a la venta de servicios (intagibles) debe conocer al detalle como comercializarlos. Los productos intabgibles implican conocimiento, asesoramiento y experiencia.
Por lo tanto, si su empresa es una firma de servicios profesionales, su software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) debe estar configurado para brindar la herramientas para hacer frente a estos tres desafíos únicos que vienen con la venta.

Gestión de ciclos de ventas.

Cuando se venden conocimientos, su objetivo principal es posicionar a la empresa como un experto de confianza. Sin embargo, este proceso de construcción de confianza hasta el punto que sus clientes estén dispuestos a gastar grandes sumas de dinero; es muy extenso.

La primer pregunta es: Tiene su empresa un mecanismo eficiente para conectarse con su base de potenciales clientes de forma regular, tal vez mediante email marketing mensual, artículos de interés u ofertas especiales en sus servicios ? Cuando se realiza adecuadamente, puede demostrar su experiencia y ayudar a empujar aún más las perspectivas a lo largo del ciclo de construcción de confianza hasta que el prospecto esté listo para solicitar un presupuesto y, finalmente, comprar sus servicios.

Equipar a cada empleado para la venta.

En la mayoría de las empresas de servicios profesionales, existe una persona encargada de desarrollo empresarial dedicada o un encargado de marketing y ventas. Además de estos "actores", todos los demás integrantes deben estar involucrados, por lo menos de alguna manera, en las ventas de la empresa, especialmente en medio de una economía con vaivenes. Cada contador, por ejemplo, además de centrarse en las horas facturables también debe estar continuamente en la búsqueda de nuevos negocios – ya sea por referencias de clientes, asistir a eventos de networking, o siguiendo diversas pistas de entrada.

La segunda pregunta es: ¿Su empresa posee una herramienta fácil que permita a los empleados no dedicados a las ventas a introducir datos de manera eficiente y organizar esa información en las categorías adecuadas para las comunicaciones de marketing? Si el sistema es demasiado engorroso y lleva mucho tiempo de uso, el personal por lo general se muestra reacios a usarlo, lo que puede llevar a oportunidades potencialmente lucrativas caigan en el olvido.

Proteger el conocimiento que tenemos del cliente.

El activo más valioso es la "comprensión profunda" que la empresa tiene del negocio de un cliente.

La tercer pregunta es: ¿Su sistema tiene la información correcta sobre sus clientes? ¿Cuando un ejecutivo de cuentas, director del proyectos o asesor principal sale de su empresa, tiene en su sistema los datos del cliente que necesita para reemplazar rápidamente a estos empleados?

Si deseas conocer los puntos que no debes dejar de tener en cuenta a la hora de seleccionar un CRM para tu empresa te invitamos a que te comuniques con nosotros.

 

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